Alasti excelin edessä – ansaintaa yhteisillä liiketoimintamalleilla

Tämän kirjoituksen otsikko saattaa äkkiseltään luoda eriskummallisen mielikuvan. Riippuen toki lukijan omista mieltymyksistä. Insentiivien ollessa yhteiset osapuolet ansaitsevat eniten ja kestävämmällä tavalla. Yhteiset tarpeet ja halut eivät vielä tarkoita, että meillä on yhteinen insentiivi, vaan ainoastaan sitä, että meillä on sama päämäärä. Tarvitaan myös yhteinen tahto. Kärjiste­tysti yhteisen edun, insentiivin, tuolla puolen ei ole kuin välinpitämättömyyttä.

Yhteinen tahto + Sama päämäärä = Yhteinen insentiivi

Ilo ja tulokset vain paranevat, kun insentiivi on yh­teinen. Kun toinen ansaitsee lisää, ansaitsemme molemmat lisää. Tämä jos mikä vaatii kulttuurisen muutoksen. Fiksummat liiketoimintamallit ovat kuitenkin aivan keskiössä, kun haetaan ratkaisuja tuottavuuden parantamiseen.

Haluatko ansaita enemmän vai vähemmän?

Annamme kolme esimerkkiä liiketoimintamalleista, joita olemme käyttäneet ja joissa osapuolten yhtei­nen insentiivi on kytketty arvon muodostamiseen ja tuottavuuden parantamiseen.

Liiketoiminnan tekemiselle perinteisin liiketoiminta­mallein on tietenkin paikkansa, ne vain monesti aja­vat osapuolia liikaa erilleen tai pitävät liian etäällä.

Yhteinen insentiivi kannattaa tavalla tai toisella kyt­keä yhteiseen ansaintaan eli tuottojen nostamiseen ja kulujen, myös hoitokustannusten, laskemiseen. Kytkemällä osapuolet yhteiseen ansaintaan varmis­tetaan yhteinen tavoite ja sama päämäärä. Yhteinen insentiivi on kytketty ”jakovaran” kasvattamiseen eli ansainnan kasvattamiseen, josta voi ja kannattaa myös maksaa.

Äkkiseltään voisi ajatella, että tämä tarkoittaa, että kaikki karsitaan pois. Päinvastoin. Saamme yhdessä arvioida, mitkä asiat ovat arvokkaita loppukäyttä­jille, mistä halutaan maksaa ja mistä ei, miten nos­tamme houkuttelevuutta ja millä ratkaisuilla laskem­me esimerkiksi hoitokustannuksia, mikä tarkoittaa yleensä itseasiassa lisäinvestointia ja korkeampaa laatua.

Ansaitaan arvon muodostamisesta

Kun kirjat ovat auki tuottojen ja kulujen osalta, ollaan Alasti Excelin edessä, ja yhteinen onnistumi­nen on helppo todeta. Yhteisen ansainnan pelisään­nöt pitää vain sopia.

Ennen peruskorjausta 5 000 m² kiinteistön arvo on ollut 3,5 m€ 8 % tuottovaateella, 45 % vuokrausasteella ja 10 €/m² nettovuokralla. Vuokrausastetta ei saada nostettua järkevällä vuokralla, koska kohde ei ole enää houkutteleva. Hankkeen kehityksen ja toteutuksen aikana osapuolet ovat löytäneet ratkaisuja nostaa vuokrausaste 90 prosenttiin ja nettovuokra tasolle 15 €/m². Valinnat ovat olleet elinkaarikestäviä, kiinteistön houkuttelevuus on parantunut ja lisäksi kiinteistö on muun muassa sertifioitu. Näiden toimien johdosta myös tuottovaade on laskenut 6,5 prosenttiin. Kiinteistön uusi arvo on 12,5 m€. Peruskorjausinvestointi oli yhteensä 6 m€. Näin ollen muodostui arvoa, jakovaraa 3 m€. Kiinteistön omistaja oli fiksusti kytkenyt jakovarasta 10 % eli 300 k€ suunnittelijoiden ja toteuttajien ansaintaan. Jos yhteistä insentiiviä ei olisi ollut, olisivatko kustannukset yksistään voineet olla 5 % korkeammat eli erotuksen suuruiset? Todennäköisesti. Tuskin osapuolilla olisi myöskään ollut samanmoista intressiä kaivaa ratkaisuja toisensa perään, millä saatiin laskettua hoitokuluja 1 €/m², mikä tarkoittaa kiinteistön arvossa lähes 1 m€.

Kun osapuolten ansainta on kytketty esimerkiksi kiinteistön arvon nousuun ja tarkemmin muodostu­neeseen jakovaraan, insentiivit yhdenmukaistuvat kiinteistön omistajan kanssa. Tämä yhteinen insen­tiivi luo vahvan kumppanuuden, jossa osapuolet pyr­kivät yhdessä tekemään päätöksiä ja toteuttamaan toimenpiteitä kiinteistön arvon maksimoimiseksi ja kulujen minimoimiseksi.

Yksityisellä puolella tämä on yksinkertaisempaa toteuttaa. Julkisella puolella hieman hankalampaa, mutta vastaavaa efektiä haetaan monesti muun muassa allianssi- tai elinkaarimallien avulla.

Onko kaikki vain lisäansaintaa vai voiko jostain karsia?

Itsestään selvää osuutta, kuten projektinjohtopalk­kiota tai € / h -hintaa, voidaan ja kannattaa laskea ja siirtää osa ansainnasta arvon muodostamiseen. Osapuolten intressin ei pitäisi olla kytketty maksi­maalisten tuntien tekemiseen tai siihen, että läpi­laskuttaa mahdollisimman paljon – vaan päinvas­toin. Intressinä pitää olla vain sen tekeminen, mikä tuottaa arvoa. Aikaa ja rahaa kannattaa ja pitää investoida, mutta sen pitää tuottaa vähintään se, mikä tuottotavoite on. Onko 2 m€ tulos hyvä, jos sii­hen on käytetty 20 m€, 50 000 h ja 2 vuotta? Ehkä kohtuullinen, mutta parempi on 1,5 m€ tulos, kun siihen on käytetty 10 m€, 25 000 h ja 1 vuosi. Yk­sinkertaisuuden vuoksi pääomat olivat keskimäärin 50 % kiinni hankkeen ajan. Pääoman tuotto paranee selvästi 20 prosentista 30 prosenttiin, ja samalla tulostakin tuli tuntia kohden 40 €:n sijaan 60 €.

Ansaitaan tuottavuuden kehittymisestä. Miksi en laittaisi munia muutamaan koriin kymmenen sijasta?

Miksi kiinteistön omistaja antaisi päätoteuttajalle ”putken” hankkeita? Tai päätoteuttaja vastaavasti ”putken” hankkeita suunnittelija- tai esimerkiksi talotekniikkakumppanille sen sijaan, että kilpailuttaisi toimijan jokaisen hankkeen kohdalla? Jotta tuot­tavuus, taloudellisuus ja laatu voivat merkittävästi parantua hanke hankkeelta.

Miten varmistetaan, että hinta on kilpailukykyinen?

Esimerkiksi kilpailuttamalla hankinta järkevästi ensimmäisen kohteen osalta arvioiden yksikköhin­toja. Tutkimalla tarjottavaa kaupallista mallia ja sitä, miten se tukee tuottavuuden kehittymistä: millaista toiminnallista kehittymistä kumppani lupaa ja mil­laiset kyvykkyydet hänellä on käytössään. Otetaan esimerkki.

Kiinteistön omistajan on määrä toteuttaa seuraavan 5 vuoden aikana noin 20 asuinkiinteistön perus­korjaus. Samalla toki saattaa tulla yksittäisiä mui­takin toteutustarpeita, esimerkiksi vesikattojen tai parvekkeiden uusimisia. Miten kiinteistönomistaja voi luottaa, että homma toimii ja kannattavuus ke­hittyy?

Edellä näimme esimerkin kiinteistön arvonmuu­tokseen kytketystä ansainnasta. Toinen esimerkki olkoon kustannusten kehittymisen eli kustannusten laskun sitominen rakennuskustannusindeksiin. Kilpailutamme ensimmäisenä kohteen, joka vastaa 80 % korjattavista rakennusosista. Pyydämme erot­telemaan tarjouksen siten, että voimme muodostaa selkeät yksikköhinnat esimerkiksi laatoitukselle ja listoitukselle. Tietenkin myös projektinjohtopalkkio kiinnostaa. Koska kohteita on tulossa kyseiselle päätoteuttajalle noin 2 per vuosi 5 vuoden ajan ja haluamme varmistaa, että tuottavuuden kehittymi­nen ja toistuvuus sataa myös kiinteistönomistajan laariin. Näin ollen kysymme, kuinka paljon tuotta­vuus kehittyy eli toisin sanoen kustannukset laske­vat näissä yksiköissä hanke hankkeelta suhteessa rakennuskustannusindeksiin. Laitetaan varoiksi toteuttajalle vielä riittävän suuri sopimuksen purku­sakko, jotta lupausten ylilyönneiltä vältytään.

Olkoot esimerkinomaisesti toisen hankkeen kohdal­la vaadittu minimituottavuuskehitys 2 %, kolmannen 4 % ja neljännen 6 %. Jos tuottavuus ei kehity riit­tävästi, päätoteuttaja maksaa erotuksen eli toimii ”takaajana” kantaen riskin. Toisaalta minimituotta­vuuskehityksen ylitys eli parempi onnistuminen jae­taan esimerkiksi 40 % tilaaja ja 60 % toteuttaja -suh­teessa. Jos hanke on 10 m€ ja ylläolevat tavoitteet saavutetaan (yksinkertaisuuden vuoksi oletetaan, että rakennuskustannusindeksi ei muutu), maksaa tilaaja 40 m€:n sijaan 38,8 m€. Jos taas tuottavuus­kehitys tuplattaisiin ja minimikehityksen ylittävältä osuudelta maksetaan 60 % kannuste päätoteuttajal­le, olisi kokonaiskustannus tässä esimerkissä 38 m€. Kustannushyödyn lisäksi syntyy mittava määrä muita hyötyjä, kuten laadun paraneminen toistojen seu­rauksena, osapuolten käyttämän ajan väheneminen ja molemmin puoleinen toiminnan kehittyminen ja vakioituminen. Helppoa ja vaivatonta.

Toteuttajalla voi olla enemmän syytä sitoutua pitkäaikaiseen menestykseen ja yhteiseen kehitykseen, kun heillä on suora taloudellinen intressi tuottavuuden kasvusta ja se hyödyttää molempia osapuolia.

Toinen antaa alustan eli kohteet, toinen antaa koneiston eli kyvykkyydet ja palvelun. Liima on liiketoimintamalli.

Ansaitse kiinteistön arvosta, älä pelkästä tontista

Kiinteistöjen omistajien strategiat poikkeavat tieten­kin toisistaan. Yksi pitää kiinteistön ikuisesti, toinen haluaa tuottaa myyntiasuntoja ja kolmas on rahasto, jonka fokus on varastokiinteistöjen omistaminen seuraavat 5 vuotta. Liittykööt esimerkkimme tähän viimeiseen tapaukseen. Varastokiinteistö sijoittuu kehittyvälle alueelle, jossa asuntorakentamisen määrä tulee kasvamaan. Kaa­voitustyö tullaan käynnistämään vuoden kuluessa. Nykyisellään kiinteistö on ihan hyvässä käytössä ja tuottaa 2 000 m2 koollaan 200 k€ vuodessa, kiinteis­tön arvo on 2,5 m€. Koska rahasto päättyy 5 vuoden päästä eikä strategiana ole asuntojen omistaminen eikä varsinaisesti kehittäminenkään, voisi nopeasti ajatukseen tulla tontin myyminen. Tontin pinta-ala on kuitenkin 5 000 m2, ja 2-tehokkuudella tämä tar­koittaa 10 000 kem2. Tontin arvo kaavoitettuna on 1 000€/kem² eli yhteensä 10 m€. Maankäyttömaksut ja muut kulut kuitenkin menee välistä, joten jäljel­le jää 5 m€, josta täytyy vielä vähentää nykyisen kiinteistön 2,5 m€ arvo eli lopulta jäljelle jäi 2,5 m€. Olkoot tämä takuutuotto.

Mitä, jos kehittäisin hanketta hieman pidemmälle ja myisin rakennusluvan saatuani perustetut yhtiöt ja näiden mukana riskittömät urakkasopimukset inves­torille? Tämä ehditään tehdä hyvin, vaikka kaavoitus ja suunnittelu vievätkin 3 vuotta. Tässä tapauksessa tontille toteutetaan 8 000 asm2 vuokra-asuntoja, joiden nettovuokra on 20 €/m². Investorien kilpai­luttamisen jälkeen alueella päädyttiin 4,5 % tuotto­vaateella arvostamaan kiinteistö 43 m€:n. Kustan­nukset sisältäen tontin ja osapuolten peruspalkkiot ovat 39 m€. Jakovara, lisäansainta 4 m€ jaetaan 70 % kiinteistön omistaja ja 30 % päätoteuttaja -suhteella, joten lisäansainta investorille on 2,8 m€. Kustannus- ja suunnitteluriskit oli tietenkin taklattu kiinteistön omistajalta. Näin ollen tuplasimme mi­tättömällä riskillä kiinteistön omistajan ansainnan.

Ei peiteltävää. Avoimuus auttaa kumuloimaan arvoa.

Avoimet yhteiseen insentiiviin perustuvat liiketoi­mintamallit edistävät avoimuutta ja rehellistä kom­munikaatiota. Alasti Excelin edessä ei ole mitään peiteltävää. On paremmat edellytykset vaikuttaa positiivisesti tuottoihin ja kuluihin, kun voimme avoimesti keskustella, mikä vaikuttaa mihinkin. Tämä luo vahvan perustan luottamukselle. Riisutaan turhat kuteet läpinäkyvän ja luotettavan liiketoiminnan tieltä.

Ota yhteyttä niin jutellaan lisää teidänkin ansainnastanne